信達證券-非銀行金融行業保險長期空間專題報告（三）：代理人之憂何解？參考經紀與銀保-211224

　　個險渠道發展陷入困境，第三方渠道有望補位。http://www.hibor.com.cn【慧博投研資訊】K型分化下，我國傳統個險渠道由于渠道改革、供需錯配等原因，整體陷入低迷，經紀渠道憑借豐富的產品矩陣、出色的互聯網流量獲客、更貼近客戶需求等優勢，一定程度上彌補了個險代理人素質良莠不齊、銷售產品單一、信息不對稱、利益沖突等諸多痛點。http://www.hibor.com.cn（慧博投研資訊）同時銀保渠道憑借銀行大量客戶資源，發揮“金融產品零售商”的優勢，有望從客戶大類資產配置角度提供建議，形成客戶黏性。對比美國、英國的壽險經紀渠道發展歷史，隨著客戶保險需求的多樣化，對復雜年金險和養老險等需求的提升，更加依賴能提供眾多咨詢服務和產品的專業保險經紀人，保險經紀或將迎來快速增長。銀保方面，對比臺灣地區和法國經驗，盡管我國無法達到“混業經營”的金融環境，但隨著居民未來財富管理，養老類產品需求的增加，附加未來可能推出的養老稅優政策，仍有望帶動銀保渠道保費占比的快速提升。

　　優秀保險經紀公司保費逆勢提升，代理人素質、流量驅動和定制化服務是關鍵。對比今年傳統險企個險保費的低迷表現，我國傳統保險經紀龍頭明亞和互聯網保險經紀龍頭慧擇和水滴保費增速卻逆勢增長。我們認為主要原因是，1）明亞通過構建客觀、中立、高質量人才隊伍，解決了供需錯配的痛點，2）慧擇迎合了年輕人群線上消費和自主決策的需求，借助第三方自媒體引流進行內容營銷，定制化產品設計，3）水滴側重三四線普惠人群，線上低成本流量獲客，高性價比爆款產品貼合下沉市場。盡管我國保險經紀增速快，占比依然很低（2019年渠道貢獻僅1.02%）。

　　銀保渠道出現邊際改善，險企、銀行、客戶需求共振推動渠道發展。得益于產品結構的改變和期限結構的優化，1H21各險企的銀保渠道NBVM出現了明顯的邊際改善。此外，銀保渠道的險企、銀行、客戶均出現了積極的變化，實現三點共振。險企端：隨著銀保渠道逐步回歸保障，NBVM的提升使得險企加強了渠道的投入，如平安、友邦等險企動作頻頻，以彌補個險渠道丟失的市場份額；銀行端：保險是銀行中收及財富管理業務的重要產品，擁有固定收益、傳承等不可替代的優勢，其長期性特點能夠幫助客戶留存，提高客戶經營深度及客均價值；客戶端：財富管理需求增加、“存款搬家”、養老金賬戶制等需求有望推動銀保渠道年金險及養老金銷售規模的提升。我們看好未來銀保渠道的發展。

　　需求和產品結構變化為推動海外經紀和銀保渠道發展的重要因素。經紀：海外保險經紀較為成熟，以2B為主，其中美國以獨立代理人為主，英國以保險經紀為主，對個人壽險業務的貢獻分別約50%和70%，主要得益于產銷分離的趨勢、產品結構向年金等投資型產品轉變以及對獨立顧問需求的提升。銀保：以臺灣地區和法國為例，其銀保渠道貢獻分別約50%和65%，渠道發展中寬松監管下的混業經營為催化因素。但臺灣地區主要因為利率下行帶來存款搬家和年金產品需求提升，法國由于金融一體化服務需求以及儲蓄類產品需求增長帶動產品銷售上升，根本原因仍在于產品需求的變化，以及銀保渠道銷售儲蓄類和年金類產品的天然優勢。

　　投資建議：隨著個險渠道改革的逐步深入，改變傳統代理人素質與中高凈值人士保險需求錯配的情況尚需時日，傳統險企勢必會讓出部分市場份額，第三方渠道有望補位。我們建議關注互聯網保險經紀龍頭水滴、慧擇，以及“最優代理人”競爭策略疊加加速銀保渠道布局的友邦保險，以及代理人改革深化且率先施行銀行端改革的中國平安。

　　風險因素：新冠疫情惡化、中國經濟超預期下滑、保險經紀業務嚴監管程度超預期、養老金賬戶制發展不及預期